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跨越传统-咨询式营销管理培训系列--之营销团队建设及管理中的“法”与“道
 
课程时间:2015年7月25-26日、12月12-13日
 
课程费用:4600元/二天(含二天中餐、指定PDF版本教材、茶点)
 
授课方式:内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练
 
培训对象:销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员
 
认证费用:
中级600元/人;高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用,不参加认证考试的学员无须交纳)
备  注:
1. 凡参加认证的学员,在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<职业经理人>>国际国内中英文版双职业资格证书,(国际国内认证/全球通行/社会认可/官方网上查询);
2. 凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片;
3.课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员;
4.可申请中国国家人才网入库备案。

课程特色
鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师,他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中,使技能培训效果得到增强,从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员的互动与提问,通过生动形象的案例, 讲述公司治理及团队管理的“法”“道”

咨询式授课 — 根据不同学员的岗位需求, 有针对性地解答学员的提问
启发式教学 — 充分调动学员的积极性,通过调动学员的参与提高学习的效率;
案例式教学 — 讲解式(印证式)案例和讨论式(探究式)案例研究;
互动式参与 — 融知识于学员体验中,行为再复制及知识应用度高;
寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动, 发现自己的不足, 提高自身的能力
理性实践式 — 通过对学员分析判断能力的训练,使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能;
情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”,使学员对教学内容有更深刻的认识,在娱乐之后有更多感悟。
 
课程收益
对于企业内部管理的改善就如同医生对病人在进行治疗,须先全面检查再对症下药;而每个病人的基本状况千差万别,甚至每个病人的抗药性也有所不同,因此没有针对性的治疗方案将会为患者带来更多的痛苦;一个真正高明的医生不仅能治表,更应是除根;对医生真正的考验不仅仅在于治,更在于诊!
许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能实现对企业或员工有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点及每一位员工所面临的问题千差万别, 世上没有两把完全相同的钥匙,更没有两个完全相同的人,因此看似在其他企业行之有效的管理方法能否一定可以为我所用? 请将还是激将?用人不疑,疑人不用还是用人要疑,疑人也要用?是人情化管理还是制度化管理?管理上的哲学似乎很难界定出一个很明确的是非标准, 以明确的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目标, 但如果公司正处于艰难的生存期,是生存重要还是原则重要?是利益重要还是制度重要?我们现实中的工作应该怎样去开展呢?法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟”;因此通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何根据市场竞争的需求,建立起一套相应的队伍与机制,在企业发展的不同阶段如何选人,用人,育人,留人;平衡好“英雄”与集体之间的关系;
1.     面对竞争,我们的企业正处于何种发展阶段---开拓型的人才与服务型的人才如何选择?
2.     管理层如何为企业设计正确的营销模式---项目销售人员与渠道销售人员的特点与差异?
3.     能力出众,个性鲜明 --- 对于有能力的员工应该如何管理?
4.     打江山易,守江山难 --- 打江山的老臣居功自傲,守江山的重任应该由谁来完成?
5.     内部提拔,对外招聘 --- 两种思维,各有利弊,如何突破瓶颈,怎样降低风险?
6.     尺有所长,寸有所短 --- 员工的能力特点各有不同,如何做到因人而异,各舒所长?
7.     教会徒弟,饿死师傅 --- 老员工虽有能力,但无法提高整体的业绩, 他们的思想如何转变?
8.     满足现状,小富即安 --- 客户与业绩在手,对于部分没有上进心的员工应该如何激励?
9.     忠于企业,忠于岗位 ---“忠诚度”的教育效果如何?新的的时代下如何对年轻的员工进行有效的思想教育?
10.  待遇年年涨,抱怨不见少 --- 销售队伍的积极性很难长时间保持,增加待遇是唯一的激励方式吗?
 
 
 
课程大纲

 

 第一部分:认清我们的环境

一、其他企业的成功经验,如何为我所用

1. 消费品与工业品;元件与设备;服务与软件;产品不同,有何相通
2. 直销模式、渠道销售,方式不同,如何取舍
3. 成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育
4. 知名企业,成长中公司,如何在管理上有所侧重?
★ 案例分析:西门子公司新产品推广案例
思考题:
1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报(资源如何整合)
2. 面对同行竞争,我们是否有机会超越(创新才能生存)
3. 他山之石能否全部为我所用(拿来主义的危害)
4. 任务当前,是方向重要还是速度重要(方向正确的重要性)
 
1. 策略的制定靠信心、经验、组成?  法VS理VS道
2. 资讯、信息与情报如何提供
3. 资讯、信息与情报如何管理
4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
★ 案例研讨:通用电气战略抉择案例分析
思考:
  1. 竞争有几个层次?最优秀的企业销售的仅仅是产品?
  2. 客户似乎无影无踪,我们的发展是依靠超销售还是集体智慧?
  3. 市场似乎无处不在,我们绝不放弃任一个?
  4. 抵制诱惑与克服困难谁更不易?
 
 
 
1. 如何为自身的产品树立正确的定位
2. 不同竞争力与成熟度的市场应如何选择
3. 不同类型与需求的客户如何差异化服务
4. 如何提炼与展示自身的买点
5. 如何制定具体的行动计划
6. 不同发展阶段机构与人员的配置
★ 案例研讨:Nor-Tech公司细分市场案例分析
★ 思考:1. 好的产品一定能赢得市场与客户的认同?
     2. 如何集中资源,创造条件,开拓市场?
 
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 客户的顾虑 
9. 如何创造与客户合作的机会
10. 如何为“客户着想”
★ 案例研讨:3M投影仪案例讨论与分析
★ 思考:1. 你的客户如何定位?
     2. 你的客户如何思考与你的合作?
 
 
1. 销售主管是业务人员的好领导;
   群众心中的优秀干部是怎样的?
   职位越高对制定的破坏越大,如何做到以身作则;
   情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商;
   为何有人走茶凉,是先做人还是先做官?
★ 案例:通用电气优秀管理干部的“四度空间”
2. 销售主管是公司高层的好下属
下属(中层管理干部)的第一职责
为何不要找借口
为何需要全力执行
为何需要换位思考
为何需要灵活务实
★ 案例:苹果公司中的管理
3. 销售主管是其他部门管理人员的同事
   并不是每一位管理者的想法都是相同的
   你的工作必定须要其他部门的配合
4. 销售主管是全体员工中的一员
   你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
★ 案例分析:飞利浦公司事业部新主管改革计划分析
 
1. 如何选人:
a. 积极的态度
★ 思考题:为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”?
b. 团队的合作精神  
★ 案例分析:松下电器公司“奇怪”的录用标准
c. 执行力  
★ 案例分析:苹果公司的战略调整
       通用电气公司的新业务调整
2. 如何育人:
★ 思考题:销售人员小张的苦恼
a. 关心员工
加深了解,更好使用
感受支持,感受团队
及时发现,避免弯路
传授经验,树立榜样!
★ 案例分析:微软公司在中国市场的业务调整计划
b. 培养员工的七个习惯
²  积极主动
²  以终为始
²  要事第一
²  共赢的心态
²  发现优势,发挥优势
²  兴趣广泛,平衡发展
²  居安思危
★ 案例分析:通用电气公司在亚运会中的得与失
c. 员工的沟通交流能力
   如何提高听说读写的技巧 
★ 视频学习:她的演讲有何不足
★ 互动游戏:你擅长问问题吗?
d. 员工的分析与判断能力
²  客户的潜在需求规模
²  客户的采购成本
²  客户的决策者
²  客户的采购时期
²  我们的竞争对手
²  客户的特点及习惯
²  客户的真实需求
²  我们如何满足客户  
★ 角色演练:你如何判断客户的真实需求?
 
3. 如何用人:
★ 思考题:开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作?
a. 员工的管理
²  员工的4种类型: 有德有才,无德无才;有德无才,有才无德
²  不同特点的员工:内向与外向;项目与渠道
²  不同发展阶段的企业:初期,成长期,成熟期,稳定期
²  不同岗位的要求:开拓与服务,外勤与内勤,销售与支持
★ 讨论题:TCL公司的用人之道
 
B. 员工的授权:
为何要授权
  ---提高效率, 责任到人
授权的基础
  ---能力 + 信任 + 制度
如何授权
  ---由易到难; 由少到多; 由内到外
★ 思考题:信任是如何产生的?
 
c. 员工的激励:
²  激励的误区
²  激励的原理
²  激励的内容
²  激励的原则
★ 讨论题: 阿里巴巴公司对制度的坚持?
 
D. 如何留人:
²  用待遇留人:
²  用职位留人:
²  用机会留人:
²  用福利留人:
²  用期权留人:
²  用制度留人:
²  用陷阱留人:
²  用情感留人:
★ 讨论题: 企业如何才能留住员工?
 
留住员工的心得与体会:
1)成长的速度:
2)人各有志:
3)必要的流动率:
4)不能被绑架:
5)主动出击:
 
 
²  迷失现象:多数不一定是对的
²  偏移现象:避免群众表态,避免走极端
²  共振现象:拉帮结派,近亲繁殖
²  妥协性:避免多头马车;
      众口称赞≠团队管理
 
1. 销售指标的组成
2. 销量大=贡献大?
   新产品VS旧产品
   发达地区VS发展中地区
   新行业VS老行业
   新客户VS老客户
3. 销售队伍组建的基本方式
   (1)按区域划分
   (2)按产品划分
   (3)按客户划分
   (4)按项目划分
4. 销售队伍与市场的功能划分
   (1)销售人员/队伍的宗旨
    “打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘
    “守江山”---对已有客户现有市场的维护
   (2)市场部门的主要功能:
    寻找明天的市场方向
    设计适合的产品
    制定产品的价格体系
    促制公司/产品知名度的提升
    总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作。
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